샤오미처럼

일시 : 2018.11.16

제목 : 샤오미처럼

저자 : 반석지심

책 속 문구 :

"수미산처럼 큰 고덕이 깃든 작은 쌀알이 성난 물결을 순식간에 잠재울 수 있다." -[아함경]

샤오미는 '좁쌀'이란 뜻이다.

"한 톨의 쌀은 파종을 시작으로 물을 대고 거름을 주고 거둬들이고 탈곡해서 장에 내다 파는 모든 과정의 노력과 에너지가 만들어낸 결과물이다. 그러므로 쌀 한 톨에 담긴 공덕은 헤아릴 수 없이 크다. 가난한 부부의 옷은 그들의 유일한 재산이자 전 재산이니 그 안에 담긴 정성은 헤아릴 수 없이 크다. 용왕은 쌀 한톨의 공덕과 옷 한 벌의 공덕이 똑같고 그 정성이 얼마나 깊은지 알기에 경건한 마음으로 물러선 것이다. 알겠느냐? 그 정성으로 본다면 쌀 한 톨과 가난한 부부의 옷 한 벌이 거대한 수미산보다 못할 것이 없는 것이다."

모든 샤오미 제품은 처음부터 두 개 이상의 개발 방안으로 시작해 최종 출시를 앞두고 가장 뛰어난 방안을 선택한다.

수많은 모바일 사용자들의 욕망을 일깨운 마니아 포지셔닝은 지난 4년간 샤오미의 고속 성장을 이끌어온 주요 원동력 중 하나였다. 지금까지 모바일 제조사들은 제품 사양이 얼마나 높은지에 대해 강조할 뿐 그들의 제품을 한마디로 정의하지 못했기 때문에 언론이나 소비자에게 특볋한 인식을 남길 수 없었다. 샤오미는 바로 이런 빈틈을 찾아냈고 '마니아'라는 브랜드 상징을 확실히 각인시켰다.

"기업의 모든 전략은 시장의 흐름, 고객의 니즈, 경쟁 구도, 자체 실력 등에 유연하게 바뀌어야 한다."

"마케팅이란 바로 이런 것이다. 사실 샤오미 제품이 세상에서 가장 뛰어나다고 말할 수는 없다. 또한 샤오미 기술력이 세계 최고라거나 AS나 유통 시스템이 특별히 뛰어나다고도 말하기 어렵다. 하지만 정확한 포지셔닝으로 소비자의 마음을 사로잡는 전략만큼은 확실히 세계 정상급이다."

헝거 마케팅의 사전적 의미는 다음과 같다.

'시장 마케팅 용어. 상품 공급자가 일부러 물량을 조절해 거짓으로 공급 부족 상황을 만드는 것. 상품 강격을 높게 유지해 이윤을 극대화하는 것이 목적이다. 수요가 공급을 크게 앞지르는 상황을 연출해 최종 소매가를 높게 책정하려는 목적이다.'

"모든 사람이 비슷하게 생각하기 시작하면 아무도 더 깊이, 진지하게 생각하지 않을 것이다." -월터 리프먼

"우리는 군더더기 없는 간결한 상품에 집중합니다. 한 가지 상품을 만들고, 만들고, 또 만들어야 정말 좋은 상품을 제대로 만들 수 있습니다. 집중했다면 이제 극치입니다. 최고로 잘 만들지 못할 거라면 아예 만들지 않는 게 낫습니다." -레이쥔

스타트업 어드바이스 1.

"레이쥔은 그동안 여러 경로를 통해 창업자와 투자자로 활동한 십수 년의 경험에서 얻은 교훈을 예비 창업자에게 전해왔다. 이중 레이쥔이 가장 강조한 '시대 흐름에 따라라'는 샤오미의 성공을 통해 그 효과가 확실히 입증됐다. 창업 아이템을 선택할 때 해당 업계의 전망과 발전 방향을 철저히 분석해야 그 흐름을 탈 수 있다.

아이템 선정 후 팀을 꾸리고 목표와 전략을 수립해야 한다. 한마음 한뜻이 될 수 있는 파트너를 찾아 나의 장점을 극대화할 수 있는 우선 목표부터 단계적으로 실행한다. 중도에 실패하더라도 좌절하지 말고 다시 시대 흐름을 정확히 분석해 더 가능성 높은 아이템을 찾아라.

돼지를 날려버릴 태풍의 길목을 정확히 찾아라."

스타트업 어드바이스 2.

"모방과 학습은 창업 초기에 반드시 거쳐야 할 과정이다. 이것은 전혀 잘못된 일이 아니므로 모방에 대한 비난을 부끄러워할 필요 없다. 세계적인 글로벌 기업 MS와 구글도 그렇게 시작했다. 애플도 각 분야의 뛰어난 디자인을 배웠으며, iOS도 안드로이드에서 참고한 부분이 많다.

선행자 학습은 창업의 첫 단계다. 여기에서의 학습은 그대로 따라 하라는 뜻이 아니다. 학습을 토대로 새로운 상황에 최적화된 업그레이드 버젼을 만들어야 한다. 고객을 감동시키는 것은 단순 모방이나 100% 이노베이션이 아니라 고객이 사용하면서 직접 느낄 수 있는 마이크로 이노베이션이다."

스타트업 어드바이스 3.

"이쯤 되니 한 가지가 궁금해진다. 수년째 모바일 업계 선두 지휘를 지켜온 삼성, 화웨이, ZTE는 왜 그들만의 포지셔닝을 만들지 못했을까? 차별화된 포지셔닝이 없었다는 것은 그동안 모바일 시장에 무의미한 가격경쟁만 존재했으며 마케팅 효과를 제대로 발휘하지 못했다는 의미다. 사실 자세히 둘러보면 업계를 막론하고 명확한 포지셔닝을 확보한 기업은 몇 개 되지 않는다.

예비 창업자에게는 기회인 셈이다. 정확하고 차별화된 포지셔닝으로 제품 경쟁력을 높이면 샤오미처럼 단기간에 큰 성공을 거둘 수도 있다. 택 트라우트의 포지셔닝 이론을 꼭 기억하라.

소비자 잠재의식에 자리 잡은 인식 외의 모든 것은 환상이다."

스타트업 어드바이스 4.

"팬덤 마케팅은 전혀 새로운 일이 아니다. 이미 많은 기업이 소셜 마케팅을 활용하고 있으며 모두에게 익숙한 마케팅 방식이다. 그러나 샤오미처럼 대규모 전담팀까지 조작해 체계적으로 팬덤 마케팅을 운영하는 기업은 거의 없다. 샤오미 팬덤 마케팅을 배우려면 전략적인 관점에서 접근해야 한다.

첫재, 샤오미 팬덤 마케팅은 기존 마케팅과는 비교가 안 될 만큼 적은 비용으로 운영된다.

둘째, 팬들과 진심으로 소통하며 친구가 되고 그들을 적극적으로 상품 개발에 참여시켜 자부심과 소속감을 강화시킨다.

마지막으로, 회장에서부터 말단 직원까지 고객 서비스 정신을 실천하기 위해 인사와 인센티브 제도를 비롯한 전체 조직 구조를 유연하게 개혁한다."

스타트업 어드바이스 5.

"샤오미가 헝거 마케팅을 이용하면서 얼마나 의도적이었는지는 알 수 없으나 결과만큼은 대성공이었다. 시장 상황이나 제품에 따라 효과가 없을 수도 있지만 인터넷과 모바일 환경이 완벽하게 갖춰진 만큼 아직까지 헝거 마케팅의 효과는 유효하다고 볼 수 있다.

창업을 꿈꾸는 당신, 짧은 시간 안에 구매 열풍을 일으켜 언론과 대중의 관심을 모으고 싶다면 헝거 마케팅에 주목하라. 헝거 마케팅은 공급 유통과 재고관리 문제를 해결하고 원가비용을 줄여주는 이상적인 전략이다. 단, 차별화된 품질, 명확한 포지셔닝, 뛰어난 가성비가 전제되어야 한다."

스타트업 어드바이스 6.

"여전히 많은 기업가가 인터넷 씽킹의 존재와 가치를 의심하고 있지만 다른 한편에서는 이미 인터넷 씽킹을 이용해 큰 성공을 거뒀다. 오늘날 인터넷은 단순한 취미와 엔터테인먼트를 위한 도구가 아니다. 증기기계와 전기가 그러했듯 모든 영역에 깊숙이 침투해 사회 전체 생산력을 끌어올리며 수많은 기적을 만들었다.

지금 창업을 꿈꾼다면 인터넷 씽킹을 통해 전통 산업에서 새로운 기회를 찾길 바란다. 전통 산업에는 소비자 니즈를 만족시키지 못하는 상품, 극치가 실현되지 않는 상품, 고객서비스를 외면하는 기업, 형식 혁신을 실현하지 못한 기업이 여전히 많다. 만약 당신이 전통 기업의 리더라면 하루빨리 인터넷 씽킹의 가치를 인지하길 바란다. 인터넷 도구를 활용해 조직구조, 인재 활용, 상품 개발, 고객 서비스 등 기업 전체를 개혁해야 인터넷시대 시장 경쟁에서 살아남을 수 있다."

스타트업 어드바이스 7.

"인터넷을 이용해 단순한 형태로 출발한 기업 중에는 초반에 강한 공격력을 발휘하는 경우가 많다. 인터넷 가속페달을 밟아 잠시 고속 질주하겠지만 결국 인터넷은 공공재이고 인터넷 상의 우위는 쉽게 뒤바뀐다.

만약 전통 기업 경쟁자가 인터넷을 활용해 장기전이 시작되면 단순 구조의 인터넷 기업은 뒷심 부족으로 결국 뒤처질 수밖에 없다. 전통 기업은 더 늦기 전에 인터넷 도구 활용법을 익혀야 하고 인터넷 방식의 창업 기업은 최대한 빨리 규모를 늘린 후 전통 운영 방식을 이용해 튼튼한 기반을 마련해야 한다."

스타트업 어드바이스 8.

"창업 초기에는 먼저 엎드려 기다리는 법을 배워야 한다. 초반에 업계 선두와 정면으로 맞설 경우 뒷날을 도모할 수 없다.

일단 대기업과 우호적인 관계를 유지하며 협력하고 조금씩 힘을 키워야 한다. 만반의 준비를 끝냈더라도 태풍이 불 때까지 잠시 기다릴 줄 알아야 한다."

샤오미의 성공 전략 20

제 1전략: 태풍의 길목에서 시대 흐름을 타라

제 2전략: 거인의 어깨에서 더 멀리 내다보라

제 3전략: 브랜드 이미지

제 4전략: 제품과 브랜드의 정확한 포지셔닝

제 5전략: 직관적인 광고문구

제 6전략: 시기적절한 포지셔닝 조정

제 7전략: 팬덤 구축

제 8전략: 참여감

제 9전략: 전 직원 고객 서비스

제10전략: 중독

제11전략: 헝거 마케팅

제12전략: 실적 강조

제13전략: 전문가 인증

제14전략: 색다른 정가 법칙

제15전략: 수평 조직구조

제16전략: 최고 가성비 제품

제17전략: 소셜 마케팅

제18전략: 연구개발과 특허기술

제19전략: 해외 진출 준비

제20전략: 본질에 충실하라

느낀 점 :

중국 기업들에 대해 소액이지만 투자를 해보려는 생각에 좀 더 관심을 가지고 알아보고 싶었다. 이전에는 전혀 관심이 없었기에 어떤 기업부터 알아봐야 하는 지를 전혀 몰랐다. 그래서 이전부터 내게는 유일하게 들어봤던 중국 기업인 샤오미에 대한 책이 있길래 덥썩 읽기 시작했다. 샤오미에 대한 책을 읽다보면 중국에 샤오미의 경쟁 업체에 대해 이름이라도 알 수 있을 것이고 또 샤오미라는 기업의 가치나 나아갈 방향에 대해 파악할 수 있을 것이라 생각했다.

막상 읽어보니 좁쌀이라는 의미의 샤오미라는 기업이 내가 생각했던 것보다 더 큰 대기업이자 체계적인 기업이라고 느꼈다. 더불어 중국 시장의 크기에 다시 놀랐다. 연 1억개를 판매해도 중국 내 서열이 낮다니 말이다. 중국의 인구를 생각해보면 당연한 일인데 그동안 여기에 생각이 미치지 못했었다. 

나는 샤오미에 대해 샤오미 로봇 청소기, 샤오미 목 베개, 샤오미 등 쿠션, 샤오비 보조 배터리, 샤오미 핸드폰 등 너무 다양한 제품이 나오고 있기에 어떤 제품을 주력으로 생산하는 기업인지 전혀 인지도가 없었다. 이 책은 2015년에 출판된 것이므로 아마 그 당시에 주력인 스마트폰에 대해 주로 언급하고 있다. 전체적으로 주로 샤오미의 마케팅 전략에 대해 다루고 있는데 업계 후발주자로써 샤오미의 전략은 정말 효과적이었다.

먼저 샤오미는 애플을 모방하는 기업임을 자처했다. 외부 디자인도 비슷하게 하고 제품 설명회 같은 사소한 부분조차 애플을 따라하고 있음을 소비자에게 확실하게 인식시켰다. 애플을 명품화하며 샤오미는 애플은 아니지만 애플과 유사하고 더 싼 제품임을 자처함으로 사람들에게 확실히 인식시켰다. 내가 중국 기업 중에 유일하게 샤오미를 알고 있는 것도 이와 같은 맥락이다. 소비자에게 이름을 알리는 것이 필요한 후발주자에게는 확실히 주효한 전략이라고 생각된다.

그리고 샤오미는 주문 생산 방식을 선택함으로 재고 관리의 부담을 줄였다. 동시에 희소성이라는 사람들의 욕구를 자극해서 더 많은 홍보 효과를 거두었다. 여기에 더해 사람들과 온라인 소통을 통해 제품을 개발하여 사람들로 하여금 본인이 개발한 제품이 출시되는 듯한 느낌을 갖게 했다. 소비자에게 구매와 개발에 많은 참여권을 준다는 것은 사람들에게 희소성, 만족감에 더해 가지지 못한 이에게 갖고 싶은 욕망을 선사한다. 억대의 광고보다 판매와 개발에 이런 전략을 선택하여 더 많은 홍보 효과를 누린 것이다.

끝으로 샤오미는 마케팅에만 기대지 않고 기술 개발에도 극치를 추구했다. 아무리 애플의 하위호환이라 하더라도 성능이 많이 부족하면 아무도 쓰지 않을 것이다. 그러나 샤오미는 기술 개발에도 손을 놓지 않고 지속적인 투자를 통해 제품의 성능을 높이고 있다. 이 부분은 아직은 아니지만 언젠가 애플과 비슷한 디자인에 비슷한 성능이지만 가격은 많이 싸다로 이어질 수도 있고, 더 나아가 샤오미 제품이 애플을 앞서는 결과도 창출할 수 있을 것이다.

아무리 마케팅을 잘해도 제품이 별로면 잘 팔 수 없다. 반대로 아무리 제품이 좋아도 사람들이 모르면 잘 팔 수 없다. 샤오미는 전통적인 기업의 방식으로 접근하지 않고 인터넷 시대에 어울리는 방식으로 고객과 소통하고, 마케팅하고, 개발함으로 태풍의 길목에 서 있다 날아가는 돼지처럼 성장하고 있다. 샤오미가 초심을 잃지 않고 앞으로 지속적으로 이런 모습을 보여 준다면 충분히 투자 가치가 있는 기업이라고 생각된다.

삶에 적용할 점 :

중국에 투자할 수 있는 방법, 샤오미 외에 성장 가능성 있는 기업을 찾아 보자.